1. 首页
  2. 网站推广

[推广用户]用上这个用户分类方法,或许能减少你50%的推广成本

这类目标用户的需求认知阶段是—— 知道自己该买哪个品牌了,也知道现在要买了,就是还差一点促动力。 比如我要买一个小米6手机,但是不是特别急,在看着现在买可以有什么优惠等信息。

这个需求认知阶段的用户,已经对产品进行锁定了。假如把握好的话,购买产品的转化率是比第三类的搜寻型用户更高。

1、 决策型用户

评估型用户

很多人对这种分类方式很推崇,因为操作起来很简单。但是,这样的用户分类管理并不利于精准的营销,还很可能浪费了很多不必要的营销推广费用。 因为即使是同样的年龄或收入差不多的用户群体,还是会存在着具大的差异。

对于该类用户,需要解决的营销问题是—— 搬出针对用户的优惠和激励措施 。如,现在购买可以买二送一或半折优惠等,而且该优惠是限时或销量等营销方式来用促使用户马上下单,防止就到手的订单或客户的流失(毕竟可以让用户可以到了这一阶段也不容易,要把握好!)。

很多人在做营销推广或研究用户类型的时候,喜欢将用户按年龄、性别、地区或消费心理特征等来分类。比如一些做健身房的人在营销推广时,喜欢将目标用户(未交钱的)按照年轻、中年、老人等多少年龄段来分类,或按照收入高低多少来分类等等。

问题型用户

2、 迷茫型用户

2

比如像我上次在淘宝买一个耳机,准备提交订单了,但由于支付宝暂时金额不够而没有继续下单。后来过了几天,我收到该店铺发来的短信说这两天搞活动,马上下单可以优惠5元。我就记起了,打开淘宝赶紧下单了。

4

该类目标用户存在的需求认知阶段是—— 知道自己的问题和答案,还不知道自己该用什么产品,正处于搜寻产品的过程中 。比如知道自己的皮肤经常出油过多,需要用到护肤品,但是不知道用什么品牌的护肤品。

决策型用户

该店铺的一个简单的优惠活动就重新挽回了辛辛苦苦到手的订单。可见,面对就要购买的“决策型用户”,需要解决的营销问题是如何让该用户马上下单购买,防止就到手的订单流失。

而如果用同样的营销方式对待你认为是相同分类的这群用户的话,就会使得营销不够精准与有效,导致不必要的营销成本浪费。可见,以上这种分类方式来营销推广并不够精准与有效。

面对评估型用户,需要解决的是—— 品牌的信任等顾虑问题 。可以采用的营销方式,比如可以用信任背书(名人推荐,国家认证,销量高……)或公认事实等方法来打消用户的顾虑问题,促使下单购买。

前面说的健身房例子也是如此,有些目标用户已经解决了问题的方法是什么的阶段(比如打算选择健身房的私教来帮助减肥的方式),这个时候就不需再强调方法方案,而应该告诉用户为什么你的健身房适合他——如,你这个健身房里的私教是该区域所有健身房中最专业的还是其他什么卖点等。

所以,面对该类的目标用户, 营销人就不能一上来就介绍产品,而是先解决问题的原因和给出对应的解决方案,再考虑介绍产品卖点 。

下一步,才是去把你的产品对该类用户进行营销推广——比如,告诉用户为什么你的产品更能解决他的问题,凭什么你的产品是该用户最好的选择等(产品卖点展示)。

所以,对于“评估型”的用户,应该需要解决的营销问题是品牌的信任等顾虑问题。

经验证,这类用户的购买产品转化率的是比较低的,因为从问题识别到用户最终决策购买的过程中,需要解决的问题和该过程遇到同类产品的竞争者都不只一个。

在营销推广时,对目标用户如果仅仅是按照年龄、地区和收入等来进行分类营销,很多时候并不是最精准有效的分类营销方式。不妨可以按照目标用户“需求的认知阶段”来分类管理,然后针对性解决不同类型用户的营销问题。

需求的认知阶段: 指大部分用户对某个需求或产品都有自己的认知阶段,不同的认知阶段,解决的需求也不一样。

对于该类用户,营销人需要解决的营销问题应该是——说出你的产品和产品的特色卖点。即,该目标用户为什么选这个产品就够了?比如护肤品,知名的品牌有雅诗兰黛和香奈儿等,用户为什么选你的品牌产品——如,你的护肤产品对油性皮肤很有针对效果且正品、相对其他品牌的护肤品比较优惠等卖点。

决策型用户是离购买转化最近的用户类型,需要好好珍惜和把握!

再比如,对做营销的人或对营销感兴趣的人想要通过碎片时间学习一些营销干货,不知道有什么方式比较好。然后我就告诉该类用户的解决方案和产品是——可通过关注公众号的方式,推荐去微信搜索关注“市场部网”公众号,每天都有高质量的营销干货。

迷茫型用户

本文来自市场部网,创业家系授权发布,略经编辑修改,网站开发
版权归作者所有,内容仅代表作者独立观点。

该类目标用户存在的需求认知阶段是—— 不知道自己的问题是什么。比如发现用户自己经常胃口不好,不知道为什么 。

下面来看看在对不同认知阶段的目标用户,分别该解决怎样的营销问题,让营销推广更加精准有效。

该类目标用户存在的需求认知阶段是—— 知道自己的问题,但在寻找问题的解决方法。 比如已经知道自己身体的很多症状是由于肥胖的原因,需要去减肥,但是不知道怎么减肥。

3

比如用户发现自己的胃口不好,营销人在广告文案或其他营销方式中,应该对该类用户的原因进行分析——胃口不好可能是肠胃原因或是其他什么原因等;然后,提出解决方案,告诉用户肠胃不好应该怎么办——比如,去看医生还是吃什么药等方法。

这类目标用户的需求认知阶段是—— 知道自己该买哪个品牌的产品了,但是不知道这个品牌的产品值不值得信任,在评估该品牌产品的犹豫之中 。比如我知道自己应该买小米手机,但是不知道值不值得买,自己对该品牌的一些顾虑还没解决。可能是在担心质量服务问题和售后维修等顾虑与信任问题。

因此,对于问题型的用户, 需要解决的营销问题是说出解决方案和产品,而不再是告诉用户问题的原因是什么 。

总结:

3、 搜寻型用户

好!最后用一张图总结这5种用户类型和对应需要解决的营销问题:

我在这里分享一种更加精准有效的用户分类方法—— 按照用户需求的认知阶段来分类目标用户。

比如再说前面的健身房例子,如果用户打算选择来你的健身房进行减肥健身,但是还在犹豫中——不知道相信你介绍“教练是该区域最专业的”的说法是不是真的,万一骗我怎么办?这就是这个阶段的目标用户最大的顾虑,需要先去解决该类用户的这些顾虑问题,而不是在拼命拉着该类用户快掏钱。

1

所以,面对知道自己的问题和答案,还不知道自己该用什么产品,正处于搜寻产品的过程的搜寻型用户,应该重点解决的营销问题是你的产品为什么最适合该类用户,产品的特色卖点是什么。

搜寻型用户

4、 评估型用户5、 问题型用户

比如一个女性用户发现自己皮肤变差了,这时候她的需求认知程度是处于“我为什么皮肤会变差了”的阶段,而如果你对该用户上来就说你家的面膜有多好,该用户很可能就会产生反感——因为该用户目前真正的需求认知还没达到“要用哪个产品”的阶段。

所以,根据目标用户需求的认知阶段不同,需要解决的营销问题也不同。可将目标用户分为五种用户类型:

这类的目标用户,你需要做的具体营销方式,应该是帮用户说出现象的原因和解决方案,再对用户进行下一步的产品推广。因为当用户得到自己问题的原因后,就会去想“ 有什么办法解决我的问题 ?”

比如同样是20岁的女性且收入相同的用户,她们对办一张瑜伽健身卡的意愿程度并不一致——可能有些人想在考虑要不要健身、有些在考虑哪家健身房。

用上这个用户分类方法,或许能减少你50%的推广成本

到了这个需求认知阶段的用户, 已进入了产品开始锁定的阶段,购买产品的转化率是比较高的。

那有没有什么更好的分类方式?

而营销人对该类标用户首先要解决的营销问题是——说出解决方案和产品。比如在对想要减肥用户进行广告营销时,告诉用户最适合该用户想要减肥的解决方案是去找一个健身企业网站推广有哪些教练;然后告诉用户你健身房的最大卖点是什么,为什么你健身房里的教练很适合该用户。

5

在舆论垄断的传统媒体时代,个体感受或许没那么重要,因为没有表达的出口。但在当下,在一个人人都能发朋友圈、微博、抖音的社交丛林中,每个人都有可能成为中心。

将广告融入人们的生活轨迹中是最主要的方法,我们要思考的是如何融入主流人群、融入社会、融入社会重大舆论、社会重大发展,以及融入消费者最核心的生活轨迹和生活空间。

最后,我们总结一句话,尊重每个人的价值,尊重每个人的价值,尊重每个人的价值。

再如麦肯为墨尔本地铁做的铁路安全宣传,他们没有提交平面广告、电视广告,而是一条MV!——《DUMB WAYS TO DIE》蠢蠢的死法。后来还延伸出了游戏。

就像微博上总会有的淘宝优惠券广告,筛选了淘宝使用频率的高的女性作为定向投放用户,广告以视频形式呈现,剧情也简单粗暴,往往是一个形象不好又没有多少钱的职场小白被人欺负后用优惠券买化妆品完成逆袭的剧情,虽然对优惠券不感兴趣,但这样反转逆袭的剧情与我产生了共鸣!让我每次看见这个广告都想点开,久而久之也购买了他们的产品。

“随着多种多样的媒介产出,大家都发现了现在投广告产生的效益越来越来难以预计,原来投10块钱的广告能带来15块钱的效益,那么投的越多赚的越多,现在投10块钱的广告,有时一块钱也收不回来,这样的广告收益模式,大家都不知道怎么办才好,有投广告的预算,但是这钱该怎么花?”

那么在传播逻辑上,就要从原来漏斗式的营销模式,改变为扩散式营销。通过种子用户,不断向外扩散,不要觉得这样效率很低,一个爆款内容,从1个人扩散到100万,1000万人,可能只需要一天。

现在人们的消费路径是这样的:看见——搜索——抵达。除了价格很低、有着非常明确目的的产品,会闭着眼买买买。即使是大品牌产品,用户都会去搜一下,看一下别的用户如何评价,请注意是“用户”,不是KOL,大家更关心真实用户的真实体验,普通用户的权重会越来越高。

再巧妙一点,百岁山的广告三部曲,短短的十几秒,留足了悬念和意味,看不懂的人说它Low,但你真正打开历史重新去看它的时候,这里边蕴藏了一部多么凄美的爱情故事,迅速被传播开来,这就是内容创意。

这里的去广告化,是要站在一种客户的角度,用巧妙的方式,让广告服务于用户。做用户感兴趣的模式、内容吸引眼球,并与用户达成情感共识,来取代以往用户只能被动的接收,将兴趣用户能看到广告,进一步转变成用户有兴趣看广告。

是娱乐、是资讯、是好玩且有趣的东西,把广告内容化,可能才是我们真正需要的广告创意。

几乎所有的品牌都会说消费者是上帝,以用户为核心,但大多数营销本质的自身,就是忽略个体价值的,是希望最大化兼容更多人的,而广告的本质是以品牌为核心的。

祝你,好好花钱!

去广告化,这个意义,并不是说企业完全不做广告,毕竟我们花钱的目的就是为了让看到的人买我的产品。

所以营销和策略密不可分,将思考的方向回归到人本身上,尊重每个人的价值,尝试一下,用户会反馈给你惊喜!

人们想要看到的是什么?

到底怎么推广,用户才会买账?

小智曾经过一篇《浪费了一半的推广费,从哪里找回来?》里提到,现在的信息是极度碎片化,仅以线上来说,微信、微博、百度、信息流、电商、应用、视频、A站、B站、C站、知乎、社群、新闻媒体、KOL……如果按照既往的经验思考,你会发现,想要达到效果,哪个地方都得投,甚至有一种怎么花钱都无法保证结果的感觉。媒介广告费就是一个无底洞,且不可预测效果!

是看到报纸会直接翻过去,看到网站会直接点X,看到电视会直接换台……加上现在媒介如此之多,洗脑的成本随之加大。

另外一个问题,广告的投放一直以来遵循漏斗模式,尽可能让更多的人看到,层层筛选下来,最后剩下的人才是你的目标客户,现在,漏斗底面正在变得越来越小,以往30人中可能有一个,现在3000人才可能筛出一个,广告的成本越来越高。一组数据,与5年前想比,阿里平台的获客成本,增长了6倍。与其寻求问题的解决的办法,想着投哪个媒体看的人更多,或是想让漏斗底部直径更大一点,不如跳出问题,另寻方式,就比如将目标回归到人身上。

与其想要覆盖所有人从而筛选目标用户,为什么不直击漏斗底部,抓取到这部分潜在客户然后再让他们看到我们的广告?

直接向目标人群精准传播就能做到高效收益吗,我想还是不能,因为大部分人厌恶广告,为什么各个视频网站的会员卖得那么好,因为可以去广告啊,为什么一个广告大家不愿意去分享它,因为他是广告啊,又没有给我广告费,我去宣传它那岂不是亏了。为什么有些品牌精准定向的投放广告,还是不见成效,因为我们每个人每天接触到的广告太多,谁能记住你是谁?

什么是广告?

未来,各个分离的媒介将作为一个整体呈献给广告主,我们的重点将不再是选择哪个媒介,而是选择哪些人。以云策智投大数据智能广告来说,弄明白自己的目标客户群,比如面向大学生的教育培训,然后,我们直接以城市里各个大学为中心,覆盖校园周边20-25岁的人群,不管是网站、视频、信息流、应用……同时我们还可以结合线下的手段,用信息把他们包裹住,总之,只要判定你是我们的目标群体,你到哪里都能看到我的广告。

6、三种用户的定义

产品为王,在消费升级下越发显得正确。几十年前,大家消费的是功能,比如面包,能充饥就可以了。现在的面包,不仅仅要好吃,还要有附加值,满足精神层面的需求。

这个玩法我还应用到了“老虎讲运营”公众号内的知识星球里,通过尝试者的反馈,来优化星球的运营。

当有了90分的产品时,找到合适的渠道,也就是传播者就显得十分重要。说白点,就是把有限的推广预算花出去,带来最大的价值。

有个网红店,通过炒作吸引了大量流量后,产品品质跟不上,差评铺天盖地而来,没几天就做不下去了。

根据接触产品的时间轴来分,尝试者最早介入,传播者其次,最后是接受者。同一个用户,在不同的行业中,扮演的角色又不一样。

给钱!如果给钱也不会去传播呢?那就给再多的钱!所以我们看到微博里面的大V推广告,基本上是受利什么网站免费推广益的驱使,比如推了面膜的广告,你觉得这个大V自己用过吗?

以上,通过对三种用户的分析,讲解了产品推广的内容,玩转这三类用户,把产品和用户结合起来,就可以轻轻松松的打造爆款了,你学会了吗?

如果非要打分的话,能吃的面包打60分,能吃且好吃的面包打80分,能吃好吃且有内涵的面包可以打90分,作为消费者,你会选择哪种呢?

以上三块,对应的是上面提到的三种用户,打造90分以上的产品需要尝试者,合适的渠道需要传播者,目标用户的引入和维护指的是接受者。

传播者传播的内容很多是公司给到的,传播的内容如果平淡无奇,推广出去,就像一个石头扔向湖中,激不起半点波纹。

运营的分类有数据运营、用户运营、活动运营、新媒体运营,和一些杂七杂八的门类。

不管我们是做APP的、面膜的、鞋子的,找到对应的KOL,谈好价格,给到高转化的文案,根据推广节奏,选定推广的时间,就差不多了。

我之前在做一个清理类工具前,在论坛里拉了一批玩机的用户,他们对手机软件极为了解,对新产品也充满了热情,我们做出了DEMO丢到群里。

推广要注意的事项还有很多,推广节奏的把握、目标用户的选择、突发事件的解决、数据分析等等,需要运营以细致的心态来对待,一个环节没做到位,也许会影响整个大盘。

传播者在用户中的占比较尝试者大一些,有些传播者本身也是尝试者。因为有传播者在,对大多数用户来讲,省去了筛选产品的过程,所以当我们看到满大街用户都在穿同一个牌子衣服曲靖网站推广时,就不用太惊奇了。

不建议采用,像网易云音乐、支付宝的年度账单,甚至渣渣辉这种,还是比较喜欢的。

7、推广的注意事项8、三种用户的价值

尝试者的价值

传播者的价值

传播者现在有个词叫KOL,如果是推游戏,可以找游戏达人,知名的评测媒体,像最近很火的旅行的蛙,大V的分享也起到了推波助澜的作用,而且这真的是免费的推广。

运营在推广时,要留意接受者的反馈,尝试者和传播者基本上能按照公司的要求发声,接受者进入后,发现并没有说的那么好时,会有负面的反馈,比如差评。

在产品没有到90分以上,不要贸然的推向市场,否则推的多高,摔得就有多惨,比如某某使命。

尝试者:喜好尝试新鲜事物的用户。这类用户永远走在潮流的最前端,一些新鲜好玩的事物,往往都是这类用户先发现的。

接受者:最终使用产品的用户。这类用户在看到很多人使用某个产品时,才会进入,我把这类用户归为后知后觉型,除非看到多数人使用,否则不会轻易尝试的。

接受者才是产品真正想要获得的用户。接受者占整个用户的比例预计在90%以上,前面的尝试者和传播者加起来,为企业贡献的收益估计连零头都不到,接受者才是真正养活企业的用户。

有了好的产品就万事大吉了吗?非也。这是一个酒香也怕巷子深的时代,我见过很多优秀的产品没赚到钱倒掉的例子。

9、产品的推广策略

打造90分以上的产品

有些公司在与用户连接上,断掉了,这是十分致命的。用户找不到开发者,开发者收集不到用户建议,除非你是乔布斯,否则还是先完善下用户反馈机制吧。

因为有尝试者的存在,我们日常看到的产品基本上都是被验证通过,能被人们认可的产品了,所以免去了一些不良的体验。

传播者分为两种,一种是主动传播,另外一种是被动传播,即因为利益而进行的分享。比如为了得到复活卡,给亲朋好友安利知识问答的用户,就属于第二种。

一说起用户运营是做什么的,可能大家都可以说出不同的见解。其实用户运营就是分三种类型,本篇通过分析这三种类型的用户属性和相互关联,来为大家讲解下,如何搞定这三种用户,来解决推广难的问题。

谷歌眼镜14年发售时,价格接近1万元人民币,又是一个新鲜产物,很少有人会去购买使用,除了生活中的尝试者。

比如游戏达人,在游戏领域是尝试者,在其他领域有可能扮演的是接受者的角色,就像上面提到的我去买奶茶,是作为一个接受者的角色,虽然在游戏行业我是尝试者。

首先是游戏的重度玩家,其次是乐于参与,会反馈使用产品中BUG,通过尝试者反馈的建议,开发者将产品不断的优化,最终打磨出一个可以投放到市场的一个产品,尝试者的使命也就结束了。

三种用户的关系

传播者找到了,也推广了,能不能成为全民事件,是运营的水平来决定的了。有些公司为了投机取巧,做了些无下限的营销内容,比如共享女友,结果被请去喝茶了。

虽然功能简单,体验也不咋地,这些人还是给我们反馈了不少有价值的信息,作为回报,我们最新的版本在上架前,都会让他们先使用,号称内部优先版。

找准用户的点,可以事半功倍

以游戏来举例,通过尝试者的建议,优化了产品;通过传播者的传播,让更多的用户知道;这些用户指的就是接受者,接受者下载使用了功能完善的产品,为产品付费。企业有了收益,进行下一款产品的研发,周而复始。

玩转这三种类型的用户解决推广难题

我之前看过有人推荐某某奶茶店,还专门去买了一杯来喝,那口感,嗯,你懂的。

10、产品的推广策略

产品的推广策略很简单:90分以上的产品+合适的渠道+目标用户的引入和维护,把这三块做好,产品的推广就没问题了。

传播者能让好的产品迅速的为人所知。传播者天生爱分享美好的事物,当他们吃到一顿超乎寻常的美味,发现一些优惠的活动,会主动的传播给朋友。

产品测试通过,可以投放市场,让更多用户使用,产品测试失败,要么回炉重造,要么项目流产。

我把用户划分为三种类型:尝试者、传播者和接受者。本篇通过分析这三种类型的用户属性和相互关联,来为大家讲解下,如何搞定这三种用户,来解决推广难的问题。

一个游戏内测期间,比如吃鸡的手游版,限定名额做内测,这些用户也是精挑细选的。

接受者的价值

在不同的公司待过,推过不少产品,发现很多公司在推广策略上,不得要领,没有章法,浪费了很多推广费不说,还浪费了宝贵时间。

结论

产品引爆后,大量用户的涌入,也是产品坐着数钱的时候了。这个阶段,如果是实物,保证产品的供给,比如发货、产品质量,饥饿营销除外。

其中,用户运营不仅要求我们懂得维护用户的方法、策略,更重要的是有自己对用户的理解,知道怎样协调不同类型用户之间的关系,通过怎样的刺激来达到我们的目标。

11、三种用户的价值

美食家是典型的传播者,他们走街串巷的寻找美食,手里面握有几万几十万的粉丝,当美食家发现了一个不起眼的小店,做出让人垂涎三尺的美食时,在网上挂出来自己的评价,就会有很多用户慕名而来。

对开发者来讲,抓住了传播者,就抓住了用户。让传播者主动传播的,一定是产品本身品质过硬,触动到了传播者,如果触动不到,怎么能让传播者去传播呢?

比如股市里面的韭菜,当看到很多人都进场时,才决定进去捞一笔,不曾想却网站优化被深深的套牢住。

12、三种用户的定义

当这个阶段开始后,一个产品的推广基本上就结束了,后续靠着接受者的消费,可以美滋滋的过上幸福的生活。如果继续开发新产品,上述流程在来一遍就可以了。

但凡一个产品,不论多么完美,都会有负面反馈,有真实的用户体验不畅,也有竞品的恶意中伤。

合适的渠道

13、推广的注意事项

本文从以下几个方面进行讲解:

对开发者来讲,尝试者是一种免费的劳动力。当然,从尝试者角度来看,他们获得的是优先于其用户体验产品的机会,开发者获得的是这些用户的宝贵意见。

当大众去玩的时候,这类用户要么会嗤之以鼻:哼,我早就玩过了;要么是成为布道者,告诉大家这个应该怎样玩。比如最早一批玩知识问答的用户就属于尝试者。

目标用户的引入和维护

及时的处理负面反馈

传播者:喜好分享新鲜事物的用户。这类用户往往积极、乐观,在生活中表现的十分活跃。乐于分享好玩、有趣的事物。

如果是虚拟产品,要保证服务器的稳定。我们有个产品不敢大推,就怕涌入过多的用户服务器承受不住。

如果内容能打动人心,接受者的转化率会大大提升。有道词典之前做的H5刷屏,让很多没有外语学习需求的人,也下载了,也是打动了人心。

打造90分的产品要有耐心,和尝试者打成一片,小米的100个梦想的赞助商,就是这样的一个过程,我们运营在产品内测阶段,要及时的收集尝试者的反馈,给到产品进行优化。

他们对新事物的热情,超过常人,花了高价买回谷歌眼镜,在使用中发现了种种问题,比如头晕、操作不灵活、安全隐患等,尽管谷歌优化了几个版本,受限于技术的瓶颈,用户反馈的问题始终得不到解决,最后不得已关闭了这个项目。

尝试者是让生活变的更美好的一种存在。由于尝试者占整个用户群的比例较少,新产品投放市场后,尝试者们也发挥着测试员的作用。

原创文章,作者:iceqi,如若转载,请注明出处:http://www.9717.org/archives/2224.html

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

17600955560

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:iceqi@iceqi.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息